第五十章：暗流·珠江夜战**
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广州的夜，比省城热得多。
不只是天气，还有人心。
千人汽水宴散场时已是凌晨两点，林峰站在酒楼门口，看着一辆辆面包车、摩托车载着醉醺醺的经销商消失在珠江两岸的街巷里。苏建国凑过来，压低声音：“峰哥，今晚签了六十七家意向经销商，珠三角十八个县市，基本全覆盖了。“
“意向？“林峰弹了弹烟灰，“意向就是废纸。他们今天喝了我的酒，明天汤姆逊给他们打电话，一半得缩回去。“
“那怎么办？“
“不给他们缩回去的机会。“林峰把烟头摁灭在栏杆上，“明天开始，铺货。先把货塞进他们的仓库，货到了仓，他们不卖也得卖。“
苏建国倒吸一口凉气：“这……这是赊销？万一他们不认账呢？“
“所以我要你明天做一件事。“林峰转过身，目光锐利，“把今晚签了意向的所有人，按区域分成三组。第一组，明天上午十点之前打款进货的，享受出厂价七折，外加三个月账期。第二组，下午打款的，八折，一个月账期。第三组，三天之内不打款的——“
他顿了顿，嘴角勾起一丝冷笑。
“取消资格，以后靠山屯的经销商名单里，没有他们的名字。“
苏建国愣住了。这招他见过，省城打市场的时候林峰用过类似的，但这次规模大了十倍不止。
“峰哥，这赌注太大了。万一……“
“没有万一。“林峰打断他，“你以为我今晚请他们喝酒，是为了让他们感动？我是为了让他们害怕。害怕错过这班车，以后连站票都买不到。“
---
第二天上午九点，广交会第二日。
靠山屯展馆门前比第一天更夸张。林峰让人连夜赶制了一面巨型横幅，红底黄字，横跨整个展馆外墙——
**“昨日六十七城签约，今日再开十城！最后名额，先到先得！“**
这条横幅像一颗炸弹扔进了广交会。
两大可乐巨头的展位前，原本就不多的客商纷纷探头张望。汤姆逊站在二楼的贵宾休息室里，透过百叶窗看着对面热火朝天的场面，脸色铁青。
“他这是空城计。“史密斯站在旁边，强作镇定，“一个乡镇企业，产能撑死一天两万瓶，他签那么多经销商，交不出货就是违约。到时候口碑一崩，比不来还惨。“
汤姆逊没有说话。他盯着林峰站在展馆门口，像一杆旗一样，跟每一个进门的经销商握手、合影、递名片。那种从容不迫的姿态，不像一个第一次来广州的乡下人，倒像一个在这片战场上打了十年仗的老兵。
“查到了。“一个手下推门进来，递上一份文件，“靠山屯集团，前身是省城靠山屯大队汽水厂，去年改制，年产值……“他咽了口唾沫，“八百万。“
“八百万？“史密斯嗤笑，“我们华南区一年的广告预算都不止这个数。“
“但是，“手下继续说，“他们在省城的市场占有率，已经超过了百分之四十。而且……“他犹豫了一下，“省经贸委给他们批了出口创汇专项贷款，三百万，低息。“
汤姆逊的眼睛微微眯了起来。
三百万贷款，加上他们自己的现金流，这个“乡下人“手里的子弹，比他想象的多得多。
“通知香港总部。“汤姆逊转身，声音冷得像冰，“申请特别市场防御预算。我要在广州，把这个靠山屯，碾碎。“
---
上午十点，苏建国的电话被打爆了。
第一批打款名单，四十二家经销商，全部在十点前完成了汇款。
“七折？三个月账期？“一个东莞的经销商在电话那头激动得声音发抖，“林总，我再加两千箱！“
“加不了。“林峰接过电话，语气平淡，“每个区域限额，东莞你已经拿了上限。我要的是覆盖面，不是你一家独大。“
电话那头沉默了两秒，然后传来一声苦笑：“林总，你这是在逼我们把渠道做深啊。“
“不是逼你。“林峰说，“是帮你。渠道做深了，你才能活。渠道做宽了，你迟早被洋品牌挤死。“
挂了电话，林峰对苏建国说：“第一批成了。通知仓库，今晚发车，明早之前，货必须到所有经销商的仓库门口。“
“可是峰哥，咱们的库存……“
“我知道。“林峰走到地图前，手指划过珠三角的版图，“所以我要你明天回省城，开第二条生产线。三班倒，人歇机器不歇。产能不够，就去银行再贷一笔。“
苏建国瞪大了眼睛：“再贷？咱们已经贷了……“
“银行怕的不是你借得多，怕的是你借了还不上。“林峰拍了拍他的肩膀，“等广州市场一开，我们的现金流会翻三倍。到时候不是我们求银行，是银行求我们。“
---
下午三点，广州下了一场暴雨。
珠江边的街道上水流成河，但靠山屯展馆门前依然排着长队。林峰让人搭了雨棚，免费发放雨衣，上面印着“靠山屯汽水——中国人的汽水“。
那些穿着橙色雨衣的经销商和客商，像一条流动的河，从展馆门口一直延伸到流花路的尽头。
汤姆逊站在对面的楼上，看着那条橙色的河流，第一次感到了恐惧。
不是对林峰的恐惧，而是对一种他无法理解的东西的恐惧。
他不懂，为什么一个乡镇企业，能用一瓶一块钱的汽水，让几百个精明的商人像打了鸡血一样疯狂。他不懂，为什么那些经销商看林峰的眼神，不像看一个供应商，而像看一个……领袖。
史密斯走到他身边，低声说：“总裁，香港总部的回复来了。“
“怎么说？“
“批了。特别市场防御预算，五百万美金。“
汤姆逊点了点头，但脸上没有一丝轻松。
“不够。“他说，“钱能买广告位，能买货架，但买不了人心。“
他转过身，看着窗外暴雨中那面红色的招牌——“中国靠山屯，中国人的汽水“。
雨水顺着玻璃滑落，那行字在水幕后面若隐若现，像一面在暴风雨中依然不倒的旗帜。
“这个林峰，“汤姆逊喃喃道，“他卖的不是汽水。“
“那是什么？“
汤姆逊沉默了很久，才说出两个字：
“信仰。“
---
暴雨停歇，珠江上空出现了一道彩虹。
林峰站在展馆门口，看着天边那道弧光，忽然笑了。
苏建国走过来，递上一份传真：“峰哥，省城来消息，第二条生产线设备已经订好了，下周到货。还有，省经贸委的张厅长说，他下周要来广州考察，顺便……见见你。“
“见我？“林峰挑了挑眉。
“他说，'让那个小子别太张狂，但……干得不错'。“
林峰哈哈大笑，笑声在雨后的空气中格外清亮。
他转身走进展馆，拿起一瓶靠山屯汽水，拧开瓶盖，仰头灌了一大口。
橘香在口腔里炸开，气泡冲上鼻腔，带着一股子辛辣的爽劲。
“苏哥，“他擦了擦嘴角，目光望向展馆外那些正在装车的经销商，“你说，等我们把旗插遍珠三角，下一步该去哪？“
苏建国愣了一下：“哪？“
林峰没有回答。他走到展馆门口，看着远处珠江上缓缓驶过的货轮，船身上印着“香港“两个字。
他的嘴角微微上扬。
“珠江的尽头，是海。“
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不只是天气，还有人心。
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“意向？“林峰弹了弹烟灰，“意向就是废纸。他们今天喝了我的酒，明天汤姆逊给他们打电话，一半得缩回去。“
“那怎么办？“
“不给他们缩回去的机会。“林峰把烟头摁灭在栏杆上，“明天开始，铺货。先把货塞进他们的仓库，货到了仓，他们不卖也得卖。“
苏建国倒吸一口凉气：“这……这是赊销？万一他们不认账呢？“
“所以我要你明天做一件事。“林峰转过身，目光锐利，“把今晚签了意向的所有人，按区域分成三组。第一组，明天上午十点之前打款进货的，享受出厂价七折，外加三个月账期。第二组，下午打款的，八折，一个月账期。第三组，三天之内不打款的——“
他顿了顿，嘴角勾起一丝冷笑。
“取消资格，以后靠山屯的经销商名单里，没有他们的名字。“
苏建国愣住了。这招他见过，省城打市场的时候林峰用过类似的，但这次规模大了十倍不止。
“峰哥，这赌注太大了。万一……“
“没有万一。“林峰打断他，“你以为我今晚请他们喝酒，是为了让他们感动？我是为了让他们害怕。害怕错过这班车，以后连站票都买不到。“
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第二天上午九点，广交会第二日。
靠山屯展馆门前比第一天更夸张。林峰让人连夜赶制了一面巨型横幅，红底黄字，横跨整个展馆外墙——
**“昨日六十七城签约，今日再开十城！最后名额，先到先得！“**
这条横幅像一颗炸弹扔进了广交会。
两大可乐巨头的展位前，原本就不多的客商纷纷探头张望。汤姆逊站在二楼的贵宾休息室里，透过百叶窗看着对面热火朝天的场面，脸色铁青。
“他这是空城计。“史密斯站在旁边，强作镇定，“一个乡镇企业，产能撑死一天两万瓶，他签那么多经销商，交不出货就是违约。到时候口碑一崩，比不来还惨。“
汤姆逊没有说话。他盯着林峰站在展馆门口，像一杆旗一样，跟每一个进门的经销商握手、合影、递名片。那种从容不迫的姿态，不像一个第一次来广州的乡下人，倒像一个在这片战场上打了十年仗的老兵。
“查到了。“一个手下推门进来，递上一份文件，“靠山屯集团，前身是省城靠山屯大队汽水厂，去年改制，年产值……“他咽了口唾沫，“八百万。“
“八百万？“史密斯嗤笑，“我们华南区一年的广告预算都不止这个数。“
“但是，“手下继续说，“他们在省城的市场占有率，已经超过了百分之四十。而且……“他犹豫了一下，“省经贸委给他们批了出口创汇专项贷款，三百万，低息。“
汤姆逊的眼睛微微眯了起来。
三百万贷款，加上他们自己的现金流，这个“乡下人“手里的子弹，比他想象的多得多。
“通知香港总部。“汤姆逊转身，声音冷得像冰，“申请特别市场防御预算。我要在广州，把这个靠山屯，碾碎。“
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上午十点，苏建国的电话被打爆了。
第一批打款名单，四十二家经销商，全部在十点前完成了汇款。
“七折？三个月账期？“一个东莞的经销商在电话那头激动得声音发抖，“林总，我再加两千箱！“
“加不了。“林峰接过电话，语气平淡，“每个区域限额，东莞你已经拿了上限。我要的是覆盖面，不是你一家独大。“
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“不是逼你。“林峰说，“是帮你。渠道做深了，你才能活。渠道做宽了，你迟早被洋品牌挤死。“
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“可是峰哥，咱们的库存……“
“我知道。“林峰走到地图前，手指划过珠三角的版图，“所以我要你明天回省城，开第二条生产线。三班倒，人歇机器不歇。产能不够，就去银行再贷一笔。“
苏建国瞪大了眼睛：“再贷？咱们已经贷了……“
“银行怕的不是你借得多，怕的是你借了还不上。“林峰拍了拍他的肩膀，“等广州市场一开，我们的现金流会翻三倍。到时候不是我们求银行，是银行求我们。“
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下午三点，广州下了一场暴雨。
珠江边的街道上水流成河，但靠山屯展馆门前依然排着长队。林峰让人搭了雨棚，免费发放雨衣，上面印着“靠山屯汽水——中国人的汽水“。
那些穿着橙色雨衣的经销商和客商，像一条流动的河，从展馆门口一直延伸到流花路的尽头。
汤姆逊站在对面的楼上，看着那条橙色的河流，第一次感到了恐惧。
不是对林峰的恐惧，而是对一种他无法理解的东西的恐惧。
他不懂，为什么一个乡镇企业，能用一瓶一块钱的汽水，让几百个精明的商人像打了鸡血一样疯狂。他不懂，为什么那些经销商看林峰的眼神，不像看一个供应商，而像看一个……领袖。
史密斯走到他身边，低声说：“总裁，香港总部的回复来了。“
“怎么说？“
“批了。特别市场防御预算，五百万美金。“
汤姆逊点了点头，但脸上没有一丝轻松。
“不够。“他说，“钱能买广告位，能买货架，但买不了人心。“
他转过身，看着窗外暴雨中那面红色的招牌——“中国靠山屯，中国人的汽水“。
雨水顺着玻璃滑落，那行字在水幕后面若隐若现，像一面在暴风雨中依然不倒的旗帜。
“这个林峰，“汤姆逊喃喃道，“他卖的不是汽水。“
“那是什么？“
汤姆逊沉默了很久，才说出两个字：
“信仰。“
---
暴雨停歇，珠江上空出现了一道彩虹。
林峰站在展馆门口，看着天边那道弧光，忽然笑了。
苏建国走过来，递上一份传真：“峰哥，省城来消息，第二条生产线设备已经订好了，下周到货。还有，省经贸委的张厅长说，他下周要来广州考察，顺便……见见你。“
“见我？“林峰挑了挑眉。
“他说，'让那个小子别太张狂，但……干得不错'。“
林峰哈哈大笑，笑声在雨后的空气中格外清亮。
他转身走进展馆，拿起一瓶靠山屯汽水，拧开瓶盖，仰头灌了一大口。
橘香在口腔里炸开，气泡冲上鼻腔，带着一股子辛辣的爽劲。
“苏哥，“他擦了擦嘴角，目光望向展馆外那些正在装车的经销商，“你说，等我们把旗插遍珠三角，下一步该去哪？“
苏建国愣了一下：“哪？“
林峰没有回答。他走到展馆门口，看着远处珠江上缓缓驶过的货轮，船身上印着“香港“两个字。
他的嘴角微微上扬。
“珠江的尽头，是海。“
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